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Besonderheiten und Herausforderungen des B2B E-Commerce

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„Hilfe, ich kenne meinen Kunden nicht!“ ist eine häufig genannte Problemstellung, wenn man sich mit B2B-Herstellern unterhält. Diese Aussage beschreibt in der Tat die Schlüsselherausforderung im B2B kurz und knapp. Um das zu verstehen, muss man diese Unternehmen verstehen: Entweder man hat bisher vom direkten Kundenkontakt extrem profitiert, wie z. B. Hersteller in der Medizintechnik, und wird von den stärker werdenden Einkaufsabteilungen immer mehr isoliert, oder man ist in einer Branche wie der Elektrotechnik unterwegs und hat per se über Jahrzehnte gewachsene Handelsstrukturen wie den Groß- und Fachhandel. Eine schlüssige E-Commerce-Strategie bietet darauf jeweils passgenaue Antworten.

Denn die typischen Zielsetzungen von B2B E-Commerce-Projekten bedingen schon immer, dass man als Unternehmen den (bestehenden) Kunden besser kennenlernt, sich im Wettbewerb um Neukunden stärkt und sich neue Aftersales-Geschäftsfelder erschließt. Alle diese Ziele auf eine Plattform zu bekommen, ist eine „Mammut“-Aufgabe. Und doch birgt sie im Digitalisierungsdschungel den größten Effekt auf Umsatz, Gewinn und Wachstum! Denn die enge Kundenbindung im B2B ist letztendlich der größte Unterschied zum B2C mit seiner ausgeprägten Markenbindung.

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9 wichtige Ziele im B2B E-Commerce

  • Entlasten Sie Ihren Vertrieb von standardisierten, kleinteiligen Aufgaben, senken Sie dabei Kosten und stärken Sie als Ergebnis Ihre Vertriebsmannschaft für wesentliche Aufgaben.

  • Ersetzen Sie teure oder fehleranfällige manuelle Prozesse durch ein durchgehend digitales Angebots- und Vertriebsmanagement, das Ihre Kunden kanalübergreifend schnell, serviceorientiert und verlässlich bedient.

  • Bieten Sie Ihren Kunden moderne Beschaffungswelten mit E-Procurement-Funktionalitäten und integrieren Sie sich mittels Punchout-Szenarien in die Beschaffungssysteme Ihrer Großkunden.

  • Reduzieren Sie Zwischenstufen im Absatz und erhöhen Sie damit Ihre Marge oder binden Sie nachgelagerte Vertriebsstufen aus Sicht des Endkunden nahtlos in Ihre Vertriebs- und Logistikprozesse ein.

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  • Stärken Sie Ihren Außendienst wie auch den Vertriebsinnendienst mit vertriebsspezifischen Kunden-, Order- und Produkt-Detailinformationen - egal ob unterwegs auf dem Tablet-PC oder im Vertriebsinnendienst bzw. in Callcenter-Szenarien.

  • Erschließen Sie neue Märkte und Zielgruppen mit Länder-, Marken- und Themenshops. Schließen Sie ohne Kostenrisiko weiße Flecken auf Ihrer Vertriebslandkarte und testen Sie neue Märkte oder Produktlinien erst einmal online.

  • Erweitern Sie Ihr Sortiment um komplementäres, schnelldrehendes Business, das sich dank deutlich geringerer Vermaktungs- und Handlingkosten im E-Commerce plötzlich wirtschaftlich lohnt und Ihnen zudem neue Kundengruppen erschließt.

  • Lernen Sie Ihre Endkunden besser kennen! Durch Online-Geräteregistrierungen (Device-Management) und B2B-Servicewelten werden anonyme Kunden von Handel & Großhandel zu Ihren Herstellerkunden und lassen sich damit proaktiv und serviceorientiert ansprechen.

  • Erschließen Sie sich das attraktive After-Sales-Geschäft mit Zubehör, Verbrauchsmaterialen und natürlich mit Service! Mit E-Commerce und digitalen Prozessen gelingt dies äußerst wirtschaftlich und bindet Ihre Kunden langfristig an Sie.

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